Según afirma la encuesta de Gartner, la volatilidad de la demanda es uno de los principales factores que genera un alto nivel de estrés para cualquier líder empresarial. Pronosticar de manera acertada te ahorrará dinero, de lo contrario, un mal pronóstico generará pérdidas. Hasta ahora, la previsión de la demanda (o previsión de ventas) se realizaba basándose sólo en la experiencia y en el instinto de los ejecutivos.
La mayoría de nosotros comete el error de agregar en nuestros documentos de excel un aumento del 3-5% en las ventas, y luego simplemente arrastramos la selección mes a mes como si las ventas siempre aumentarán en la misma cantidad. La lógica nos dice que probablemente las ventas aumentarán en promedio del 3 al 5% y esperamos que así sea, lamentamos decírtelo pero esto no es pronóstico, son simples conjeturas.
En SUMO Analytics aplicamos la tecnología Advanced Demand Forecasting utilizando el aprendizaje automático y toda la información derivada del mismo que pueda ser relevante, se analizan los datos históricos de todos los departamentos de la organización para predecir el futuro con la mayor precisión posible. Las empresas que no utilizan esta tecnología hoy en día no cuentan con ningún tipo de pronóstico, quedándose muy por detrás de otras organizaciones que ya adoptan métodos de predicción sofisticados.
Se pueden hacer pronósticos para cada cliente, ciertos grupos de clientes, cada producto o categorías de productos. Al aplicar técnicas de aprendizaje automático para realizar pronósticos, las empresas contarán con una tecnología que mejorará constantemente y que será más precisa cada día.
Gracias a las actualizaciones constantes de datos en el sistema, es decir, nueva data de pedidos, cambios en los pedidos, nuevos clientes, etc., las previsiones se actualizan constantemente de forma automática. Cada vez que ingresan nuevos datos al sistema (lo que puede suceder muchas veces al día), el algoritmo se adapta y mejora generando así un ciclo de aprendizaje automatizado.
El pronóstico de la demanda toca cada área de la organización.
Para los líderes empresariales, tener una visión general de toda la empresa y de cada departamento puede ser una tarea desalentadora. Resolver diferentes problemas todos los días puede hacer que la gerencia pierda el enfoque de lo que más importa. Para mantener un buen rumbo, es fundamental contar con un pronóstico preciso de la demanda que influya en cada área de la organización.
Elaboración del presupuesto Diferentes investigaciones demuestran que la mayoría de las empresas se equivocan al planificar sus presupuestos. En esos momentos críticos del año en que la administración pretende ser lo más precisa posible en la planificación del presupuesto para el siguiente trimestre, es imperativo contar con un pronóstico preciso de la demanda.
Financiamiento Cuando la organización ha pronosticado con precisión la demanda, esto les da a los ejecutivos el tiempo necesario para asegurar el financiamiento, e incluso espacio para obtener mejores condiciones con los bancos o inversores. Al contar con pronósticos imprecisos, los líderes empresariales probablemente se verán en una situación difícil cuando se trata de negociar términos financieros.
Control de costos La previsión avanzada de la demanda permite a las organizaciones, especialmente a las de producción, asegurar por adelantado la materia prima y la oportunidad de negociar mejores precios al adquirirla. Frecuentemente, cuando la demanda no es clara, las empresas activan el botón del pánico y compran la materia prima en el último minuto por lo que a menudo tienen que pagar precios superiores generando mayores costos de logística.
Planificación de ventas Con una clara proyección de la demanda, los equipos de ventas pueden planificar mejor sus estrategias y alinear sus objetivos, por lo que se comunicarán mejor con el departamento de producción para las próximas entregas.
Ajuste de precios basados en la demanda Conociendo los cambios en la demanda, los equipos de ventas pueden ajustar los precios de acuerdo con la demanda del mercado y, por lo tanto, maximizar el valor.
Planificación de producción Uno de los principales beneficios del pronóstico de las ventas es claramente la planificación de producción. Los gerentes de planta pueden organizar la contratación de más o menos trabajadores en la planta con anticipación y agilizar la producción de manera más eficiente. Con un pronóstico deficiente de la demanda, los gerentes de fábrica a menudo tienen que responder a cambios repentinos agregando o reduciendo turnos a sus trabajadores generando costos innecesarios al proceso de producción, a veces se pagan horas extras sin necesidad.
Capacidad de producción La previsión avanzada de la demanda también permite a los gerentes de planta comprender la capacidad de producción que se necesitará en un futuro. Si se pronostica que la demanda aumentará más allá de la capacidad con la que cuenta la planta, se pueden tomar medidas a tiempo para expandir la capacidad de producción.
Gestión de Inventario Una de las áreas donde las organizaciones pueden ahorrar más costos es en la administración de inventario. Este es el beneficio final de la previsión de la demanda para las empresas que tienen almacenes y necesitan planificar sus niveles de inventario con anticipación. Demasiado inventario cuando la demanda es baja puede resultar muy costoso, y un inventario demasiado bajo cuando la demanda es alta puede poner presión en el departamento de producción.
Obviamente, administrar una organización de manera rentable y eficiente siempre se reducirá a un pronóstico preciso de las ventas. Generalmente si las empresas están fallando en un área, la tendencia es centrarse únicamente en la misma. Este es un error común, ya que las diferentes áreas de una organización están interconectadas y una tormenta que pueda estar sucediendo dentro de un departamento creará olas que afectará a los otros. En la mayoría de los casos, todo se reduce al hecho de que el pronóstico de la demanda se realizó de manera incorrecta.
Desconocer el futuro ya no es una excusa.
